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87破常规X旗开得胜DDZ4初露峥嵘（第1页）

致富的秘诀，在于“大胆创新、眼光独到”八个大字——陈玉书。

什么叫大胆创新？那就是想别人不敢想的。

什么叫眼光独到？那就是看别人看不到的。

我对小褚讲了我准备研发一种全新的可编程智能控制仪表，甚至连型号都想好了，那就是DDZ-4，而且我还准备用正在洽谈的上海第一化工厂的十吨蒸汽锅炉改造项目来做试验，然而小褚对我的大胆想法是否可行充满着疑问。

于是小褚小褚满腹怀疑地对我说道：“即使你想这么做，但你也未必能拿下上海第一化工厂的十吨蒸汽锅炉这个项目啊！”

“虽然我们已经有了上海器皿二厂和金山石化总厂的二个成功案例，后来又获得了国家的全国微机应用成果三等奖和上海的新产品二等奖，但毕竟锅炉蒸汽锅炉是化工厂的动力来源，一旦出了问题，那整个厂就要停产！”小褚又忧心忡忡地补充道。

小褚的担心是有道理的，那就是项目方的负责人如果选择我们采用智能化可编程技术的DDZ-4，那是有着很大风险的，因为这是一种全新的技术，而且是一种还没有被验证过的技术，而如果选择传统的方法，即使失败了，那也正常，因此大家都是这么做的么！

但我对此却有自己的对策，因为就在刚才和小褚讨论上海化工一厂会不会来做这“第一个吃螃蟹的人”时，一个非常规的营销方案已经在我的心中形成了。

于是我笑着对小褚说道：“我知道，因此我们要想办法去对冲使用我们的DDZ-4这一智能化可编程新技术带来的风险。”

“对冲？怎么个对冲法？难不成给他们发奖金？”小褚听我说要对冲使用我们DDZ-4智能化可编程新技术的人的风险，就笑着调侃我道。

“没错，给他们发奖金！”我没有理会小褚的调侃，而是一本正经地说道。

“你真的要给他们发奖金？”小褚没想到他只是开玩笑说难不成给他们发奖金，想不到我真的是要给他们发奖金！

我看着小褚瞪得圆圆的眼睛，笑了起来，说：“不要这么大惊小怪么！我准备推出一个激励政策，来个釜底抽薪！”

“釜底抽薪，怎么个抽法？”小褚听我说要推出了一个特殊激励政策，还要来个釜底抽薪，就不解地问道。

“你看，由于采用了可编程控制，因此就不需要软件开发了，这样我们就不需要像现在这样去找这么多的外援了，换句话说，这软件开发的成本被大大节省了，我准备把省下来的软件研发的钱用来奖励项目方的负责人，条件是他们能够用我们的DDZ-4按时、按要求地完成项目。”我向小褚和盘托出了我的想法。

“哎呀，这样一来，他们岂不是可以因此而得到一大笔相当于他们半年工资的奖金那！”小褚听了我的想法，大声惊叹道。

“对啊，无利不起早，DDZ-4的智能化可编程是一种新技术，任何新技术都与生俱来地带有不确定性，这就是风险，没有对冲，谁愿意平白无故地来冒这个风险啊！”我站起身来，一面说一面在屋内转了一圈，我说的时候没有看小褚，仿佛是在自言自语。

“嘿，我相信这个办法肯定有效，因为现在的人都穷怕了，但想富又没有门路！只是这样一来可就不得了，肯定全中国手里有工业控制方面的微型计算机应用项目的人都会跑到我们这里来了！”小褚听了我的描述，这次不是惊叹了，而是赞叹了。

小褚的赞叹也是有道理的，因为同样做一个项目，在我们这里，不仅成本低，时间周期短，而且项目完成了还可以得一大笔奖金，除非傻到家了才不来啊！因为确实如小褚说的，当时的人都穷怕了，看到自己辛辛苦苦干半年还不如接这么一个项目，即使有风险也在所不惜了！

然而就在小褚赞叹的同时，他仿佛又想到了什么，小声对我提醒道：“喂，这是不是在给回扣啊？！”

“回扣”的本质就是贿赂，但在那个年代，“回扣”还是一个新名词，因为那时民营企业才刚刚产生，因此数量上很少，而大部分的企业都在吃“大锅饭”，因此这做好做坏都一样，谁还费神去给什么“回扣”？！

再说在全民企业和集体企业，这账目管理是非常严格且死板的，因此即使有人想要给回扣，这钱也没有办法出账。

所以当时在市场营销上采用“回扣”的方法并不多见。

于是我听了小褚的提醒，做了个鬼脸，笑着说：“不，不能算回扣！因为回扣是肥了个人损了企业，而我们的这个激励政策是个双赢的局面，你看，企业通过采用新技术能够更快、更低成本地达成项目目标，而具体负责项目的人也能由此而获得奖励。”

“但人家可不一定这么看的，特别是项目方做项目的不是仅仅项目负责人一个人，而是一个小组。”小褚摇摇头，说了他的不同看法。

小褚讲得没错，那时的人嫉妒心比现在重多了，那是因为长时间吃“大锅饭”，习惯了绝对公平，容不得别人比自己好，哪怕只是好一点点。

于是我对小褚说道：“那容易，我们就扩大一点激励范围，把奖励的对象从项目负责人扩大到整个项目团队，包括上级领导也有点。”

“你这是要从原来暗地里偷偷地给变成光明正大地公开给啊！”小褚听我说要扩大激励范围，甚至连上级领导那里也要发一点，就大笑着说道。

我听了，耸耸肩膀，摊开双手，做了一个“那又怎样？”的姿势，没有说话。

不过，小褚虽然不断地调侃着我的想法，但他还是从心里同意我的想法的，因为这确实是一个“狠招”！同时他也不得不佩服我想出了这么一个脑洞大开的方法！

过去，我们请了大量的外援，解决的是如何满足市场的个性化应用需求问题，但项目从哪里来的市场问题一直没有解决！

而现在，通过智能化的可编程控制技术把软件开发费用节省下来了，因此就有了用这笔钱去“对冲”有项目的一方因为采用我们的DDZ-4智能化可编程控制技术而带来的潜在额外风险，鼓励他们来采用我们的DDZ-4智能化可编程控制技术。

这样一来，这些手里有项目的人的积极性被调动起来了，就等于解决了如何快速拓展市场的问题，因此这是一种在当时来说是全新且行之有效的市场营销模式——虽然有点“灰色”。

而我，虽然否定了小褚关于“回扣”的说法，但在我的心里还是知道这确实是一种“回扣”，只不过这是一种“善意”的“回扣”而已！

说实话，我也不愿意给什么“回扣”，但作为一种全新的智能化可编程控制技术，不来点非常规手段，我们只是一个小小的民营企业，有谁敢来吃我们这只“螃蟹”啊？！

于是，这个事就这样定了下来。

......

上海第一化工厂的锅炉车间，一个五米多高的锅炉如庞然大物般地耸立在车间中央，锅炉下方的炉膛一侧的鼓风机正在发出呼呼的声响，炉膛内的炉排上的煤炭正在熊熊燃烧；

（）;（）　　车间的地上到处是黑色的煤粉和灰白色的煤灰；

车间的一角有个小小的仪表控制室，仪表控制室的门外站在六个操作工人，他们正在交接班，因为此时正是早班和中班的交接时间。

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