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第61章 窗那边的声音（第2页）

“这样做的优势在于可以迅速扩大自身影响力，拿到市场融资，跻身国内一线商业圈，甚至跨出国门成为国际知名品牌。不过同时你们也将失去最大的低端、工薪消费群体青睐，销量因此受限。在发展前期，这样做没有什么不好，万豪国际现如今的地位，就足以证明一切。可是近些年，随着市场经营模式的多样化，消费观念在逐步发生改变，各种各样的分销渠道，对传统市场发起冲击。网购、代购、直营，只要消费者愿意，全世界的商品都可以足不出户便被送到他们面前。而且减少了渠道分销成本，价格优势明显。试问传统商场在这样的大环境下，还谈什么竞争力？”

类似的话父亲在董事会上好像也提起过，苏雨婷当时心不在焉，并没有认真去思考过其中道理。此时在这个狭小的房间中，面对着打不开的窗，再次被吕少杰提起，苏雨婷第一次觉得，好像买卖东西并没有那么简单。

吕少杰仍然继续说着：“改变，是传统商场无法回避的趋势，但是如何改变？以你们万豪国际为例，固有的市场形象已经限制了管理层的思维，架得太高便很难放得下来。在很多人心里，高端品牌如果走上平民路线，就等于承认失败。但你们却忘了，商品自身的价值本来就应该由消费者来评定。有人购买，商品才能体现价值。否则，它就只是货架上的摆设，然后被丢弃到仓库中遗忘。”

这个道理也许苏雨婷以前还不太懂，甚至对吕少杰的商品价值一说嗤之以鼻。但经过这次促销活动，她真切地看到了商场中的情景，渐渐发生着改变，开始有些认同。

“只是”苏雨婷终于提出了自己的疑问：“为什么我试着在商场中做出改变，却依然没有成效？明明看上去销量增加了，但由于打折让利的原因，实际利润很少，连前期的成本支出都收不回来。”

关于这方面，其实吕少杰也有关注。不知道为什么，自从上次在商场中见了一面，他便总会有意无意去留心万豪国际的相关消息。包括城西区的那家商场，连篇累牍的广告宣传，就是想不看到都很难。

“你所做出的那些改变只能说是有样学样，根本就没有考虑到真正的市场需求。”

吕少杰的话，让苏雨婷以为他又要开始嘲笑自己。却没想到，吕少杰这次倒并没有那个意思。

只听他继续说：“相信你这个计划在万豪国际内部并没有得到支持。所以在整个十一黄金周，除了你所在的这家商场，万豪国际并没有再给出任何实质上的改变。”

吕少杰的话再次说中了事实真相，这不禁让苏雨婷惊讶他的未卜先知。到现在苏雨婷还记得董事会上那些叔叔伯伯的嘴脸，若不是因为这样，父亲也不会突发心脏病进入医院。

吕少杰并不知道苏雨婷心中想到的，所以也没有留给她更多惊讶的时间。“万豪国际的整体态度，就是在预示着消费者，我们不会在价格上妥协，更不会降低消费门槛。所以你的一切努力根本无法打破消费者心中固有的想法，反而觉得它更像一个陷阱。我去过城西区那个商业街很多次，也走进过你那家商场。它一直以来的销售情况都不是很好，如果没有万豪国际在背后支持，也许这家商场早就关门了。可你知道为什么会这样吗？那是因为城西区的人口分布主要以工薪阶层为主。高档住宅与主流商圈普遍都集中在城东区及高薪区。当然，相信这些情况万豪国际的管理层不可能想不到。但出于一个商业帝国的整体构架安排，城西区也是编制这张商业网不可或缺的一部分，这才有了你那家商场存在的价值。它立在那，就是万豪国际的一块招牌，与宣传广告也差不多。只是有钱人不会特意跑那么远到城西区消费，你的那家商场，面对的基本都还是周边居民及工作者。他们对万豪国际的传统认知，促使他们只能望而却步。”

“可我已经做出足够的宣传，将商场促销打折的消息散布出去，为什么他们还是不愿走进来？”苏雨婷又问道。

“当然，你的宣传力度很大，那天我们也是看到你的宣传才走进去的。不过请问，你的前期宣传支出是多少？销售额度是否能够支撑你的宣传费用？”

苏雨婷没有回答，因为事实就摆在那里。

“先抛开这些宣传费用不谈。你做出这么大的宣传力度，可是商场里的商品促销范围，真达到宣传中的样子了吗？我那天就只是在里面逛了一圈，明显感觉真正参与打折的商品屈指可数，而且让利幅度也有限。那些工薪阶层的消费者们看到宣传走进商场，可是面对依然昂贵的商品，即使自己并非完全不能承受，也难免有上当受骗的感觉。一旦消费者有这种心态，谁还会去购买？甚至可能会走出商场后对你们的虚假宣传做出负面评价，以至于影响到更多消费者。”

“夸大宣传的手段不是很多超市都在用吗？而且那天夜市上，你也这么做过。”苏雨婷提出疑议。

“这就是市场结构不同，你们商场顶着万豪国际这样大的招牌，所做的一切宣传影响都会更大。当然我相信这不是你的错，那些品牌和商家之所以会选择加盟万豪国际，也就是看重它的市场影响力，看重它的高端形象。所以，你的活动计划、打折要求，很难能够得到各商家的支持。这也是为什么会有那么多供应商站出来，公开集体抵制你的这次促销行为。”

“为什么我让工作人员的家人到商场来假装购买者，也不能带动销售呢？在夜市的时候明明看你们做得很有效。”苏雨婷此时真的就像个小学生，不断提出着自己心中的疑问。

对面似乎隐隐传来吕少杰的笑声：“这就是我为什么说你有样学样，还学得不伦不类了。既然是要假装购买者，那么最基本的就是要购买。可是你找来的那些人，虽然与商场工作人员聊得火热，但却几乎没有一个人真买过东西，就更不要说仔细去听他们聊的内容了。也许你会觉得买东西就是付钱、拿货、走人。我不知道你们这些有钱人是如何选购商品的，但真正的大众消费者并不会这样。他们喜欢货比三家，喜欢讨价还价，喜欢认真对比商品的细节。这个过程可能你会觉得无聊，但他们却乐在其中。你找来的那些人，他们没有购买欲望，所以忽略了这些过程。甚至在真正的消费者靠近时，轻易便暴露出自己的身份。”

苏雨婷恍然大悟，难怪吕少杰那么容易便能看出自己的安排，原来竟是如此简单。

“那我应该怎样做？”

苏雨婷还想再继续问下去，但对面的吕少杰却打断了她。

“好了，你想知道的答案，我能告诉你的都已经说了。苏小姐，我只是个做小生意的普通人，和你不同，我们从出生就注定不属于同一个世界。你们那种大商场有自己的生存法则，我一个外人不懂，更不想去懂。希望这是我们最后一次见面，就这样吧！”

“吕少杰，你等等。”

苏雨婷隐约听到对面似乎有关门声，跟着无论她再说什么，对面都不再有任何回应。

她知道吕少杰应该已经离开，便连忙冲出分享室，终于在吧台前再次见到他的身影。

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