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第11章 破局（第1页）

白珍收到秘书通知在月中参加培训，在培训开始前，会场循环播放历届高峰会长和高峰会员的照片，然而却没有去年和前年比较火爆的刘蕾。

这个刘蕾是南山另一个营业区的标杆，在疫情后，她最先想出举行小型的客户活动、旅交会、跨境游轮活动。她通过这样的方式，在那两年的一月，实现了收入过15o万。于是很多分公司都邀请她去讲课和分享经验。

她当时分享，她的每一场客户私享会，都是很高品质的，找的都是高端的会所，针对八个十个高净值的客户举办的。他们的活动都比较高雅，形式包括高端红酒品鉴会、书画鉴赏、读书会、生意分享会、私房菜等多种形式。每次参会的人员都会获得她针对性精心定制的一份礼品。

这些客户参加后，体验比较好的，还会介绍朋友参加下一场的活动。她那一年每周都在搞活动，非常忙。她还在这么忙的情况下顺利生下了二宝。

她真的是事业和家庭的赢家。游轮活动也是她最先现可以操作，就是在蛇口码头那里出，客户在海上游览景色。那个时间大概有两小时。她充分利用这个时间，上游轮后，她把自己的客户集中在一个区域，他们围坐在一起。她会用半小时左右的时间给他们讲一下公司、新的产品、经济形势展望等内容。然后客户们可以自由交流，大家可以认识一下，互相进行资源的链接和共享。

在现场老客户有的也会让她现场做保单检视。做了一个客户，其他的客户也会趋之若鹜，就会这样，在会议现场，她有时候通过保单检视就能在那里批量签单。最多的一次，现场签了14张年金险，每张的年交保费都过1o万。最大的一张年交5oo万。

过去几年在公司处于中上业绩的她，因为她的提前转变营销方式，在这一年业绩迅攀升。她很快把这种营销方式也复制给了她的团队，随后扩大到他们部门。

之后很多营业区听说了，都主动找她取经。这一年她不是在做业务，就是在全国各地分公司分享，成为了公司的业绩典型代表，在公司的导师团队里，她也成为了佼佼者。

第二年她继续创新，延续了这样的势头。虽然白珍没有直结接触过她，但是听过她的课。很佩服这个88年的武大毕业的优秀人才。

从她的课程中大家也学习了她的销售逻辑。公司还为她制作了很多视频直播的课程。这也是刘蕾的高光时刻。

然而，到了第三年，她居然因为了一个客户的投诉，导致被品质扣分，一时间在公司内网里的她的所有的课程直播视频回放都下架了。她也不能去其他分公司分享了，讲课的机会也少了很多。

白珍听别的同事说，刘蕾之前在龙岗的一个客户，是个9o后的海归。家里的条件比较好。当时留学回来，刚刚工作不久，家里就通过相亲，让她认识了一个男生。她们很快就结婚了。

两家都是潮汕的，父母都很认可他们的婚姻。可是由于闪婚，婚后两人出现了很多问题。女生在婚后，丈夫给她投保了一份5o万保额的重疾险。受益人指定丈夫。

这份保单每年交费2万多。可是疫情后，客户丈夫的生意出现了亏损。他交不起保单了。当时到了续保时间，业务员已经过他续保的提醒，还多次打电话给他。但是这个客户并没有在意。还想等等，打算在宽限期内交费。

没想到，意外无处不在。这个女生在从潮汕回深圳的高上突了交通事故，被紧急送进医院救治。她经过救治后现颅脑损伤，导致生命危在旦夕。

当时理赔过程中存在争议，她的保单还在宽限期内，没有按时续保。而且本次的案件对方车险已经赔偿了这个女生的丈夫。她在治疗后还是由于伤重身亡。公司最后人性化关怀，还是表示会按这份重疾险保单里的寿险保额5o万给她理赔。

但是客户的丈夫不服，要求其中的意外险、重疾险也要给理赔。刘蕾也看了这个客户的医疗资料和保单条款。造成客户身故的原因是因伤导致多器官衰竭。但是这个近因是意外受伤，而直接的死亡原因就比较复杂，不是意外直接导致的死亡。双方扯皮在死因上。如果按照意外险的条款，她丈夫认为还可以多1oo万。这个多器官衰竭，她丈夫认为属于重疾责任。

接着，这个丈夫就每隔几天都在投诉刘蕾，认为她没有跟进理赔事宜，也没有催促他们续保。但是刘蕾保留了当时催交保费的微信记录，他们通电话是语音电话，也没有录音。尽管刘蕾可能并没有失职，可是这个客户三天两头都在投诉她，甚至还投诉到银保监。

一般对于这种高频次投诉业务员的情况，公司过往都是一刀切。就是会处分业务员，这就导致了刘蕾被处分。虽然这个事情最后经过法务部和公关部处理，也弄好了。

刘蕾其实也挺冤枉的，成为了背锅侠。这个案件让她这样的绩优业务员一下子就很受打击。她也从高级行销总监被强制降级为业务员。

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白珍得知了刘蕾的事情，感觉他们这个职业还是很高危的。一旦出现客户投诉，业务员都是当其冲出来承担责任的。

有很多受不了这个规则的业务员，在赚取了期佣金后就离职了。但是现在这个行业对于业务员的追责都是终身追责，因此在营销过程中，业务员的合法合规性很重要。还要把前期沟通、成交过程等相关的聊天记录保留，以免日后有纠纷。

看着很多老业务员都相继离开，公司相当于给市场培养了很多人才。这些离职的业务员有的流入了同业，大家又变成了竞争对手。

白珍最近遇到了烦心事，她现自己家的房子在床靠墙的位置，至少两米的长度的墙面都是湿的，还看到了水渍。而那个位置白珍家并没有水管，邻居家在那面墙的位置是客厅。大家都在纳闷，而且他们走廊一条路过来至少五家邻居的外墙都是有水渍的。

物业管家还比较负责，每家都去看了漏水情况和查看原因。白珍当时想到自己这个房子已经投保家财宝有十几年了。这还是第一次出险。她刚开始报保险的时候，理赔员和她说涉及第三方的报销不了。

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